lunes, 22 de septiembre de 2014

Efecto Forer . ATAJOS DEL CEREBRO EN LA TOMA DE DECISIONES

El Efecto Forer es un sesgo cognitivo que nos lleva a considerar acertadas las descripciones de nuestra personalidad en proporción exacta al deseo de que lo que se está diciendo corresponda a la realidad, en lugar de a la veracidad de dicha afirmación. Por lo tanto, muestra una predisposición de nuestra mente a aceptar como válidos argumentos vagos cuya formulación pueda ser interpretada como una confirmación de nuestra opinión. El efecto Forer se conoce también como Falacia de validación personal o Efecto Barnum (en homenaje al empresario circense Phineas Taylor Barnum, que sabía muy bien cómo jugar con este efecto con su público).

Su definición sería la siguiente:
“Tendencia natural a aceptar como propias descripciones personales vagas y generalistas sin darnos cuenta de que podrían aplicarse a cualquiera”.

Historia

En 1948, el psicólogo estadounidense Bertram R. Forer realizó un experimento con sus alumnos. en primer lugar, hizo a cada uno un test de personalidad.

Posteriormente, entregó a cada uno un texto en el que describía su personalidad de acuerdo a los resultados y pidió que evaluasen su destreza como analista de personalidades en una escala 1-5.

Obtuvo un promedio de 4,2 puntos ya que todos los alumnos consideraban que había descrito perfectamente su personalidad.

El problema es que Forer había realizado un único texto que había entregado a todos los alumnos. Es decir, todos se habían visto reflejados en la misma descripción.

Concretamente, les dio esta descripción, en apariencia completa, pero repleta de vaguedades que se pueden interpretar como cada uno quiera. Además, el tono es en general positivo, con algunos elementos negativos fácilmente perdonables y achacables a fallos humanos.

Aquí tenéis un vídeo con la demostración del Efecto Forer.


Relaciones y consecuencias

El Efecto Forer sucede porque tenemos necesidad de tres cosas:
  • Queremos creer que somos de un determinado modo.
  • Queremos que los demás sepan cómo (creemos que) somos.
  • Queremos que los demás reconozcan nuestra ‘singularidad’.

Por eso, está relacionado con otros sesgos como el Teorema de Thomas, el Sesgo de Confirmación o la Profecía Autocumplida.

Además, explica por qué hay tantos seguidores de los horóscopos, biorritmos, astrología, etc.

Y por eso, conocer sus consecuencias se convierte también en una potente herramienta de comunicación.

Efectos en Comunicación

Comunicación política

El clásico discurso político en el que se usa mucho ‘qué’ y poco ‘cómo’.

Decir frases ambiguas sobre temas profundos genera una predisposición del receptor hacia el emisor. Básicamente siente que esa persona está acertada en lo que dice, que es de fiar, que no le engaña.

Es muy fácil identificarse con un líder que se muestra vehemente en la defensa de determinados valores universales como la libertad, la justicia, la igualdad... 

Y lo es porque...

Tendemos a pensar que su interpretación de dichos valores y su defensa
son iguales a las nuestras

Por eso no ese líder ni siquiera tiene que molestarse en profundizar en cada uno de esos conceptos, cuáles son sus límites si los tienen y, sobre todo, cómo piensa él que se defienden.

Por eso luego llegan las sorpresas cuando con una ley, decisión, acuerdo, etc, muestran su postura exacta sobre cada tema. Llegan esos momentos en los que muchos dicho... “el poder le ha cambiado”. Pero no es así, simplemente lo que ha pasado es que la gente quería creer que esa persona era exactamente de acuerdo a cómo el quería/imaginaba, y eso nunca es del todo así.

Entorno empresarial

Es muy fácil encontrar a directivos que dicen que fomentan el talento y que quieren escuchar todas las opiniones... para comprobar seguidamente que, en realidad, no es así.

Las víctimas del Efecto Forer sólo escuchan a consejeros que les dicen que son grandes líderes, que tienen muy buen criterio y que su intuición para los negocios es la acertada porque esa es la imagen que ellos tienen de sí mismos. De hecho, les parece tan real que una opinión contraria simplemente les sirve para ‘detectar’ a alguien que no cuenta con la preparación adecuada para el puesto.

El Efecto Forer también nos puede llevar a confiar profesionalmente en vendedores de humo que parecen grandes profesionales.

Un ejemplo. ¿Trabajarías o llegarías a un acuerdo con alguien que te dice...?

“Siempre actúo de acuerdo a valores de compromiso y confianza mutuos; estoy comprometido en fortalecer nuestros lazos y crear sólidas relaciones comerciales dando el 100% de mi capacidad para lograr el máximo beneficio común”.
Es fácil estar de acuerdo con un planteamiento así y confiar en esa persona, pero lo que habría que hacer es plantearse:

  • ¿Lo que yo entiendo por valores de compromiso serán los mismos valores que los suyos?
  • ¿El nivel de confianza que quiero alcanzar será el mismo al que quiere llegar él?
  • ¿Su grado de compromiso será el mismo que el mío? ¿Y si su ‘mucho’ sigue siendo ‘poco’ para mi?

Conclusión

Tenemos tendencia a aceptar las críticas positivas y a considerar acertadas descripciones vagas y generalistas porque ‘completamos’ los huecos que dejan con lo que en realidad estamos queriendo escuchar o sentir que es verdad.

Es una herramienta de comunicación muy importante y efectiva para ganarse la confianza de la gente, pero al mismo tiempo tenemos que tener especial cuidado con aduladores y vendedores de humo, a los cuáles sólo podemos detectar mediante preguntas directas del estilo... ¿Cómo vas a hacer eso? ¿Por qué piensas que soy así? ¿Según eso qué crees que voy debería hacer?


Enlace

Origen Imagen
Morguefile

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